Gần đây, có lẽ do nhượng quyền đã trở thành một trong những ngành sôi nổi nhất sau đại dịch, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam vì vậy đã tiếp cận mời tôi làm tư vấn giúp các bạn mở rộng thị trường nội địa và quốc tế qua hình thức nhượng quyền. Kết quả là tôi đều từ chối. Từ chối thì từ chối thôi chứ cũng không có thời gian để giải thích rõ ràng lý do tại sao. Do đó, hôm nay sẽ trải lòng trong bài này để trả lời cho tất cả các bạn một lần.
Nhượng quyền không phải là phương pháp bán hàng
Hầu hết người Việt Nam nghĩ rằng nhượng quyền là cách nhanh nhất để xài tiền nhàn rỗi của người khác nhằm phát triển chuỗi của mình. Đây là cách suy nghĩ hoàn toàn sai. Nhượng quyền là cách dễ nhất và cũng là khó nhất để phát triển chuỗi hiện có. Dễ là vì bạn có thể coi nó như một phương thức bán hàng, rồi xông ra bán tán loạn, thu về doanh thu quá nhanh quá nguy hiểm, mở rộng nhanh hệ thống hiện có. Khó là vì mọi thứ không dừng lại ở chuyện bán hàng. Để các đối tác nhận quyền hiểu, vận hành và kinh doanh tốt, giữ gìn đúng tiêu chuẩn thương hiệu là một hành trình đầy chông gai. Cho nên, nhượng quyền không phải là phương pháp bán hàng. Bán, hay ký hợp đồng là giai đoạn đầu tiên trong một quan hệ nhượng quyền. Và nó chưa bao giờ là vấn đề. Vấn đề là duy trì quan hệ nhượng quyền đó trong 3-5-10 năm mà bạn vừa đặt bút ký.
Phần lớn doanh nghiệp tiếp cận tôi đều hỏi những câu hỏi giống nhau, em bán sao, giá thế nào, hợp đồng nhượng quyền làm sao, vv. Thật ra chỉ tập trung vào hỏi ở đằng ngọn, là đoạn bán. Còn 1001 đoạn còn lại, ví dụ mô hình tài chính phải sao, huấn luyện và hỗ trợ đối tác sao, quản trị và giải quyết mâu thuẫn sao, kiểm soát và thu tiền sao, giữ gìn tiêu chuẩn vận hành và thương hiệu sao, chuẩn bị đội ngũ để làm nhượng quyền sao, vv, thì chẳng mấy ai hỏi đến. Trong khi đó, đoạn sau mới là đoạn quyết định thành công hay không trong nhượng quyền. Tại Việt Nam, sử dụng hình thức nhượng quyền để phát triển vẫn đang là hình thức khá khó khăn, đòi hỏi nhiều sự đầu tư vào nền tảng vận hành, đội ngũ hỗ trợ, hệ thống quản trị. Nhân sự cần có để có thể vận hành thành công một hệ thống nhượng quyền phải là những người giỏi, EI cao, vừa rất nguyên tắc vừa rất linh hoạt, vừa chuyên nghiệp vừa thấu cảm, vừa hỗ trợ hết mình vừa hết sức kỷ luật, có kinh nghiệm và hiểu biết nhiều vai trò từ vai trò nhà đầu tư, doanh nghiệp nhượng quyền, nhân sự hỗ trợ, đến cố vấn, tư vấn, đối tác, bạn đồng hành….
Cũng vì vậy, nếu không có những con người được như thế này, nhượng quyền sẽ cực kỳ khó khăn. Cái gì mà dựa vào quan hệ giữa con người với con người, với tầng suất tương tác cao, đều là những thứ khó nhằn, vì con người luôn là loại phiền phức và phức tạp nhất trong vũ trụ. Không có khả năng quản trị nổi sự phiền phức của con người thì khó mà có thể làm nhượng quyền. Mà đây, lại là chìa khóa quan trọng nhất trong nhượng quyền, không phải bán hàng. Và để có thể xây dựng được nền tảng và đội ngũ như thế tại Việt Nam, không có tư vấn nào làm nổi. Họ chỉ giúp bạn ở đoạn ban đầu, vài ba cái quy trình, vài ba loại tài liệu pháp lý, đóng gói để bạn mang đi bán…. Hết! Còn lại, doanh nghiệp sẽ tự trải nghiệm và tự bơi. Có người bơi không nổi chìm, đuối, bỏ cuộc….
Cho nên, đây là lý do đầu tiên tôi không nhận tư vấn nhượng quyền, vì tôi là người làm gì cũng nhìn vào sự phát triển bền vững, không có chút hứng thú nào với cách tiếp cận mỳ ăn liền, scam, gom tiền bỏ chạy, hay makeno sau khi đã đặt bút ký vào tờ cam kết quan hệ lâu dài. Muốn làm, thì phải làm cho đàng hoàng, vững bền, và điều đó cần một quá trình cố vấn quản trị, phát triển con người, đội ngũ, chuyển đổi số, vv. Một người tư vấn nhượng quyền không làm được chuyện đó. Họ chỉ vào, quăng cho bạn vài nguyên tắc, vài cái template - biểu mẫu là xong. Và họ làm như vậy là đúng vai trò. Có điều, bạn sẽ chẳng thế nào phát triển nhượng quyền được với cách tiếp cận như thế. Người bạn cần, là người đồng hành xuyên suốt, sát cánh xây dựng tất cả mọi thứ nền tảng khác, ngoài chuyện bán nhượng quyền.
Business về con người đã khó, tại Việt Nam càng khó
Nói thẳng ra, Việt Nam khá giống các thị trường “sáng tạo” khác trên thế giới như Trung Quốc, Ấn độ, Đông Âu, Trung đông. “Sáng tạo” nghĩa là không theo nguyên tắc, không cộng tác, không co-create - cùng kiến tạo…. Ngược lại, do hoàn cảnh và lịch sử phát triển, đây là những thị trường đã quen với văn hoá kinh doanh mỳ ăn liền, ngắn hạn, hơi “chợ”, khá “đường phố”, tìm đủ mọi cách nhất là cách vi phạm để tạo ra thu nhập và lợi nhuận cao và nhanh nhất có thể. Đối với các thị trường này, tất cả qui ra thóc hôm nay, không liên quan đến ngày mai, và vì vậy họ sẵn sàng làm bất cứ điều gì để bỏ vào hầu bao thêm 1 đồng hôm nay chứ không phải là 10 đồng ngày mai. Tư duy này khiến cho việc cộng tác cực kỳ khó khăn và hầu hết mâu thuẫn, vấn đề trong quan hệ nhượng quyền bắt nguồn từ đó.
Kỹ năng và khả năng cộng tác của người tại các thị trường này cũng rất thấp. Trust - niềm tin là thứ cực kỳ khan hiếm, xa xỉ. Do đó, khi đặt bút ký vào bản cam kết hợp tác, họ lập tức chuyển chế độ từ mong muốn hợp tác sang đối đầu. Đương nhiên họ sẽ bị thiệt. Đương nhiên bên nhượng quyển sẽ lợi dụng tôi. Đương nhiên họ có lợi và tôi bất lợi. Đương nhiên tất cả những gì họ làm là để lấy tiền của tôi. Với chế độ auto này do hoàn cảnh và môi trường, họ bắt đầu một trận chiến với doanh nghiệp nhượng quyền chứ không bắt đầu một business. Ngược lại, rất nhiều công ty nhượng quyền cũng đã quen với văn hoá kiếm nhanh bỏ chạy, vô trách nhiệm, thiếu chuyên nghiệp nên không bao giờ đủ sự kiên nhẫn, đủ sự đầu tư vào nền tảng và đội ngũ, đủ sự đàng hoàng để giải quyết vấn đề một cách công tâm chứ không phải một chiều. Trận chiến, vì vậy vừa bắt đầu đã leo thang, bằng tâm thế chiến đấu của cả đôi bên. Đó là điều tệ hại nhất có thể xảy ra trong quan hệ nhượng quyền.
Và để có thể xây dựng được văn hoá nhượng quyền mà ở đó cả doanh nghiệp nhượng quyền và chủ đầu tư đều hiểu chuyện, biết điều, đủ “người”, đủ chuyên nghiệp để cộng tác tốt đẹp là điều kỳ diệu. Và điều kỳ diệu có thể xảy ra, nhưng nó mất rất nhiều tâm sức mà nhiều người không sẵn sàng để đầu tư. Người làm tư vấn nhượng quyền lại càng tránh xa mớ rắc rối này. Đó cũng là lý do vì sao tôi không nhận tư vấn nhượng quyền, vì tôi biết thành công trong nhượng quyền hao tốn rất nhiều tâm sức. Chỉ khi tôi là một phần của hành trình đó thì mới có thể giúp được cho doanh nghiệp. Chứ bản sonate ánh trăng dạo đầu thật ra chỉ là cưỡi ngựa xem hoa.
Lối ra nào cho doanh nghiệp vừa và nhỏ muốn phát triển bằng hình thức nhượng quyền?
Học và tìm hiểu thật kỹ về nhượng quyền. Đừng bắt đầu khi bạn còn chưa hiểu rõ. Đó là lý do vì sao tôi xuất bản sách “Nhượng quyền khởi nghiệp - Con đường ngắn để bước ra thế giới” với những hướng dẫn rất cụ thể và chi tiết làm kiến thức nền cho tất cả các bạn. Đừng nhắn cho tôi hỏi em muốn nhượng quyền em phải làm sao. Đầu tư thời gian đọc sách là bạn đã đi được 50% đoạn đường.
Đừng chỉ tìm tư vấn. Hãy tìm người đồng hành mentor trong suốt hành trình nhượng quyền của bạn. Bỏ ra vài chục ngàn đô mua 1 gói tư vấn chỉ mang tính trang trí bề ngoài. Thực chất của nhượng quyền tôi đã nói ở trên rồi, là một hành trình rất chông gai.
Đầu tư xây dựng nền tảng và nội lực cho doanh nghiệp của mình phát triền bền vững đã rồi mới nói tới chuyện nhượng quyền. Đương nhiên bạn có thể làm song song nhưng phải cực kỳ cam kết.
Rất bình tĩnh và nguyên tắc khi tìm đối tác, nhà đầu tư. Vấn đề không phải là họ xuống tiền nhanh hay chậm. Vấn đề là họ là người thế nào, có đàng hoàng chuyên nghiệp hay không, có biết cách cộng tác và cùng kiến tạo hành trình hay không, có hiểu hành trình nhượng quyền là phải đổ mồ hôi để xây dựng business chứ không phải mỳ ăn liền hay không, có biết cách giải quyết vấn đề và mâu thuẫn hay không, có đủ “người” hay không khi mâu thuẫn xảy ra…. Đối tác kiểu này không nhiều, và rất cần sự kiên nhẫn để nhận dạng ra họ.
Phải có kế hoạch phát triển hệ thống của brand song song với phát triển nhượng quyền. Nếu không, khi không đạt KPI về số chi nhánh, bạn và đội ngũ sẽ bắt đầu compromise - thoả hiệp và bắt đầu ký loạn xạ với bất kỳ đối tác nào để đạt mục tiêu đặt ra. Mọi sự rắc rối sẽ bắt đầu từ đây khi những đối tác không đúng với tiêu chí gia nhập vào hệ thống.
Những điều tôi chia sẻ ở trên không có gì quá mới, nhưng nó luôn là những nguyên tắc nền tảng nếu bạn thật sự muốn phát triển bền vững bằng hình thức nhượng quyền. Rất mong những ai muốn làm đúng và làm tốt sẽ suy nghĩ lại và có sự chuẩn bị tốt hơn, đầy đủ hơn cho hành trình của mình. Hành trình xây dựng hệ thống nhượng quyền là hành trình thú vị, hay ho, nhưng chỉ dành cho những ai đủ kiên nhẫn, đủ xuất sắc, đủ “người” và tử tế. Từ một người đã xây dựng và vận hành nhiều hệ thống nhượng quyền tại hơn 100 quốc gia, tôi hiểu rất rõ cái hay cái dở của hình thức này, và vì vậy chỉ muốn tham gia mentor cho những doanh nghiệp thật sự nhìn về phát triển bền vững chứ không chỉ là gom tiền bỏ chạy.